وی ادامه داد: امور بین‌الملل دیپلماسی محور (Diplomatic oriented) است و بیشتر اشاره به تعاملات دیپلماتیک با نگاه سیاسی، تشریفاتی، اخذ روادید، بلیط و اقامت و بازدیدهای متقابل دارد، در حالی که مدیریت طرح، پروژه محور (Project oriented) است و شامل بازاریابی، مطالعات میدانی، تدوین و تبادل تفاهم‌نامه، مذاکرات فنی- مالی- قراردادی می‌شود و دانش و تجربیاتی بسیار متفاوت نیاز دارد. بنابراین این دو بخش مکمل یکدیگر و لازم و ملزوم هم هستند و با بودن یکی به تنهایی و فقدان دیگری، نتایج ملموسی در توسعه تجارت بین‌الملل دیده نخواهد شد.
جلالی گفت: بین این دو فعالیت، همپوشانیِ کمی (زیر ۵ درصد) وجود دارد. امور بین الملل که پیش از این در وزارت نیرو، ذیل وظایف مرکز توسعۀ صادرات و پشتیبانی صنایع آب و برق قرار داشته، در حال حاضر به عنوان مشاور وزیر نیرو فعالیت می‌کند، اما ماموریت محول شده به آب و نیرو به طور مشخص برای ورود یک شرکت با توانایی‌های اشاره شده به تعاملات پروژه‌ای با طرف‌های خارجی در خارج از کشور است، یعنی حتی مواردی که با هدف انجام فعالیت در داخل کشور دنبال می‌شود، موضوعی نیست که در این وظایف جدید ابلاغ شده باشد.
مدیر طرح‌های خارج از کشور شرکت توسعه منابع آب و نیروی ایران در پاسخ به اینکه عنوان شده که حفظ توان فنی و مهندسی ایجاد شده در صنعت آب و برق، دلیل اصلی محول شدن مأموریت جدید به شرکت آب و نیرو بوده است. با توجه به پتانسیل‌یابیِ اولیه از نیازهای کشورهای متقاضیِ خدمات فنی و مهندسی، آیا ظرفیت‌های داخلی توان پوشش نیازهای بین‌الملل را دارند؟ و آیا کیفیت خدمات ما، استانداردهای بین‌الملل را پوشش می‌دهد؟ توضیح داد: این خدمات چه به لحاظ کیفی و چه به لحاظ قیمت، به طور کامل قابل رقابت با رقبای جهانی از شرق تا غرب است.
وی افزود: البته اگر آفات دولتی‌نگری و مماشات نامبارک موجب نشود در رأس این اقدام‌ها نهالِ تازه ارایه این خدمات را به آفات جناحی یا وابستگانِ سببی و نسبی و یا بزرگ شدنِ ابعاد سازمانی مبتلا کند همانطور که می‌دانیم، مزیت اصلی شرکت آب و نیرو از بدو پیدایش، چابکی و انعطاف آن در ورود به پروژه‌ها بوده که در این عرصه نیز با دقت بیشتری باید رعایت شود.
جلالی در پاسخ به این سوال که تمرکز امور بین‌الملل صنعت آب و برق در یک دستگاه، چه فرصت‌هایی را پدید خواهد آورد که هم اکنون فاقد آن هستیم؟ گفت: باتوجه به توضیحاتی که پیشتر ارائه شد، این تمرکز، برای مواجهه با فرصت‌هایی است که بتوان توان فنی و مهندسی را در یک پروژه فعال کرد.
وی ادامه داد: پیشتر اطلاعاتی که به نوعی به وزارت نیرو می‌رسید، یا در اختیار آب و نیرو قرار نمی‌گرفت و یا اگر هم قرار می‌گرفت، موردی و سلیقه‌ای و محدود بود در دوره پیشِ رو، این موضوع ها به طور کلی و موظف، قابل ارایه به آب و نیرو خواهد بود؛ البته هنوز هم نگاه قدیم در برخی موارد تأخیرهایی را ایجاد می کند که امیداست با جدّیت و حمایتی که مدیران ارشد شرکت در این خصوص دارند، به تدریج همدلی و همراهیِ بیشتری را در داخل شرکت و سطح وزارت نیرو ایجاد کند.
جلالی در پاسخ به این سوال که با عنایت به اینکه نزدیک هفت سال است که حدود ۸۰ درصد صادرات خدمات فنی و مهندسی کشور در اختیار صنعت آب و برق بوده، تجارب این سال‌های حضور در بازار بین الملل را چگونه ارزیابی می‌کنید؟ و اینکه این حضور از طریق تشکل‌های صنفی و کارفرمایی بوده یا هدایت و راهبریِ دولتی داشته است؟ توضیح داد: شرکت‌های خصوصی از ارکان صنعت آب و برق در کشور هستند و همواره از پیروان و پیشران‌های این صنعت بوده‌اند. شرکت‌های فعال در این صنعت در دهۀ گذشته توانسته‌اند حدود ۱۰۰ پروژه را در کشورهای مختلف با ارزشی بالغ بر ۴.۶ میلیارد دلار اجرا کنند که این به جز سهم صادرات برق به کشورهای همسایه است.
وی افزود: همانطور که اشاره کردید، همۀ اینها بدون حضور آب و نیرو اتفاق افتاده اما در مشکل‌ترین موارد مثل احداث تونل انزاب در تاجیکستان، یا بازپرداخت سرمایه‌گذاری‌ها در پروژه‌های نیروگاهی مثل سنگ‌توده۲، جای شرکتی دولتی به عنوان میانجی خالی بوده است، بنابراین مهمترین وظیفه این است که میزان حضور پایدار و سالم شرکت‌ها و تولیدکنندگان داخلی در بازار جهانی گسترش داده شود.
مدیر طرح‌های خارج از کشور شرکت توسعه منابع آب و نیروی ایران ادامه داد: شرکت‌ها پس از ورود به بازاری جدید، بایستی برای رسوخ در بازار تلاش کنند. این مرحله‌ایست که در حال حاضر شرکت‌های ایرانی به نوعی در آن قرار گرفته‌اند و از اهداف اصلی استراتژی رسوخ در بازار می‌توان به به‌دست‌آوردنِ سهمی به نسبت زیاد در بازار اشاره کرد.
وی گفت: برای جذب مشتریان باید طبق استراتژیِ بهبود محصولات برای رسوخ در بازار، کیفیت محصولات خود را بالا ببرید، اما گاهی‌اوقات اطلاع‌رسانی به مشتریان درباره استانداردِ بهتر محصول شما در مقابل محصول رقبا می‌تواند ترفندی برای بالابردن فروش، بدون نیاز به بهبود اساسی کالا باشد و تنها با اصلاحات جزئی یک کالا یا خدمت و بسته‌بندی و ارایه مناسب آن می‌توانید بر میزان جذابیت کالا و درآمد فروش‌تان بیافزایید.
جلالی خاطرنشان ساخت: همچنین گاهی ورود به بازارهای جدید برای برخی از سازمان‌ها بنا به دلایلی دشوار است. بسیاری از این سازمان‌ها برای حل این مسئله، طبق استراتژیِ پیمان استراتژیک برای رسوخ در بازار، بایکدیگر نوعی پیمان استراتژیک می‌بندند تا با هم در یک بازار خاص فعالیت کنند. اگرچه پیمان‌های استراتژیک می‌توانند اَشکال مختلفی داشته باشند، اما رایج‌ترینِ آنها سرمایه‌گذاری مشترک است که طبق آن هر شریک تجاری، حق مالکیت دارد.
این مقام مسوول گفت: شرکت آب و نیرو می‌تواند نقش تسهیل‌گر داشته باشد. اگر بخواهیم وارد بازار جهانی شویم بایستی ضمن حل مشکلات بانکی و ضمانت‌نامه، کیفیت خدمات و کالای صادراتی، قابل رقابت با کالاها و خدمات عرضه شده در بازار جهانی باشد و این معرفی با نظارت و یکپارچه‌نگری و رویکردی که منافع ملّی را تأمین کند و نه فقط منافع بنگاه را، همان حلقۀ مفقودۀ دوران گذشته است.
وی در پاسخ به اینکه وقتی از توان فنی و مهندسی قابل صدور حرف می‌زنیم، از چه می‌گوییم؟ یعنی صدور ماشین آلات؟ یعنی صدور خدمات مشاوره‌ای یا توان مدیریت پروژه؟ گفت: این موضوع را از دو منظر می‌توان بررسی کرد، یکی از نگاه کالا و یکی از نگاه توان فنی مهندسی. در حدود چهار دهۀ قبل بیش از ۹۰ درصد تولیدات و فناوری‌های صنعت آب و برق توسط شرکت‌های خارجی تأمین می‌شد ولی در حال حاضر بیش از ۹۰ درصد از محصولات این بخش در داخل کشور تولید می‌شود.
جلالی افزود: در ایران اکنون قادر به ساخت نیروگاه‌های حرارتی، توربین‌های گازی، ژنراتور، سیستم‌های کنترل نیروگاهی، نیروگاه آبی، سدها و هیدرومکانیک سدها هستیم اما بسیاری از کالاهای ایرانی با توجه به ملحق نشدن تجارتمان به تجارت جهانی (WTO) و یا حمایت ناقص و نارس از تولیدکنندگان خصوصی، در رقابت با کالای جهانی نقطۀ قوت معناداری ندارند.
این مقام مسوول تاکید کرد: چه در بخش آب و چه در بخش برق باید به کیفیت و ماندگاریِ محصول توجه ویژه کرد و یا از لحاظ قیمت تمام شده و خدمات پس از فروش. حتی خود ما هم با عِرق ایرانی، گاهی خرید کالای خارجی را ترجیح داده و می‌دهیم؛ اما در بازار بین الملل جای این حرفها نیست و با ارایه خدمات مدیریتیِ قوی و در خور ایرانی بودنمان، می‌توان صادرات خدمات مشاوره‌ای را در سطح استاندارد و در نتیجه، صادرات کالاها و ماشین آلات و ابزار را به درستی دنبال کرد.
وی درباره اینکه رقبای اصلی کشورمان در عرصۀ بازار بین الملل صنعت آب و برق کدام‌ها هستند و مزیت نسبی ما نسبت به رقبایمان به تفکیک صنعت آب و صنعت برق در چیست؟ توضیح داد: بر اساس اطلاعات و گزارش های موجود، شرکت‌های آمریکا، چینی، ژاپنی و ترکیه‌ای اقدام های بی‌سابقه‌ای را در سرمایه‌گذاری و ایجاد نیروگاه‌های جدید و همچنین بازسازی شبکه برق عراق آغاز کرده‌اند که شرایط رقابت را برای شرکت‌های ایرانی در آینده‌ای نه چندان دور دشوارتر خواهد کرد.
جلالی افزود: اتصال برق کشورهای جنوب خلیج فارس، تلاش عربستان برای صدور برق به اروپا از طریق کابل دریایی بین دریای سرخ و مدیترانه، سرمایه‌گذاری چین در احداث نیروگاه در پاکستان و اتصال برق جمهوری آذربایجان به ترکیه، سرمایه‌گذاری شرکت‌های آمریکایی و اروپایی و همچنین طرح کاسا ۱۰۰۰ چند نمونه از این اقدام ها است. رقبای ما با بهره‌ای معادل یک تا یک و نیم درصدی و نه بهره ۲۷ درصدی در حال کارکردن هستند.
مدیر طرح‌های خارج از کشور شرکت توسعه منابع آب و نیروی ایران گفت: با این اوصاف، باید به طور جدی به مزایای نسبی و رقابتی اندیشید؛ برخی از مزیت‌های نسبیِ ایران در صادرات عبارتند از برخورداری از شرایط جغرافیایی و راه‌های ارتباطیِ زمینی و دریایی با بسیاری از کشورهایی که یا خودشان نیاز به کالا و خدمات آبی و برقی دارند (مانند عراق و افغانستان) یا واسطه‌ای برای سایر کشورها هستند (مثلاً تاجیکستان از مسیر ترکمنستان) و نیز پایداری شبکه برق و ظرفیت بالای آن در تأمین انرژی برای مبدأ یا مقصد و قیمت رقابتیِ خدمات و کالا با توجه به نرخ برابری با ارزهای قوی در دنیا.
وی گفت: شرکت توسعه منابع آب نیروی ایران در این میان، مزیت‌های معناداری دارد که برخی مواقع مزیت مطلقی است که به عنوان مزیت نسبی هم قابل بهره‌برداریست. از جمله: تنها شرکت تابعۀ وزارت نیرو است که چارت سازمانیِ مطالعات بازار و مدیریت طرح‌های خارج از کشور را دارد. ضمن اینکه در آب و نیرو در مرحلۀ اجرا، چابکیِ لازم برای تعریف ساختار پروژه‌ای با تصویب هیات مدیره را دارد.
جلالی ادامه داد: دپارتمان‌های تخصصیِ ما از نظر فنی، مالی، حقوقی و قراردادی، اگر دچار آزردگی‌های دولتی و سوگیریِ لنگری در همراهی در این مسیر جدید نشوند، حرف‌های جدی در مقایسه با سایر شرکت‌های فعال در عرصۀ بین الملل دارند. شبکۀ همکاران ما در تشکیل مشارکت برای انواع طرح‌های بین الملل بلا منازع است. در حال حاضر آب و نیرو شبیه یک هلدینگ قوی امکان ورود به پیچیده‌ترین پروژه‌های احداث را دارد.
مدیر طرح‌های خارج از کشور شرکت توسعه منابع آب و نیروی ایران درباره عمده‌ترین بازارهای متقاضی خدمات فنی و مهندسی ما در کدام کشورها هستند، گفت: آنچه که تا کنون رصد شده، فرصت‌های زیادی را در آفریقا، آمریکای لاتین، کشورهای همسایه از قبیل عمان، قزاقستان، عراق و گرجستان نشان می‌دهد.
وی تاکید کرد: اما همۀ اینها منوط به مجوز وزارت نیرو در ورود به بازار مشخص و همکاریِ جدیِ بخش خصوصی است. البته این مجوز به صورت کلی ارائه شده و در حال حاضر عزم جدیِ ارکان شرکت برای مذاکرات لازم و ورود به هر یک از این پروژه‌ها حمایت مناسبی را ایجاد کرده که راه را باز خواهد کرد.
جلالی در پاسخ به این سوال که الزام ها و پیش‌نیازهای موفقیت متمرکزسازیِ حضور در بازار بین الملل صنعت آب و برق چیست؟ گفت: شرکت‌ها و بنگاه‌ها که اجزاء اصلیِ این موفقیت هستند باید بیایند که حضور آب و نیرو چتری حمایتی برای ایشان ایجاد کرده تادر مراودات خود با طرف‌های خارجی، تسهیلگریِ دولتی را به واقع بچشند. شرکت‌ها به دنبال منافع اقتصادی هستند و همراهیِ ما باید این منافع را امکان‌پذیر کند. پس یکی از مهمترین الزامات، تعریف مدل‌های برد-برد در تفاهم‌ها است.
این مقام مسوول ادامه داد: واحد مدیریت طرح‌های خارج از کشور بایستی به عنوان نخستین کسب و کار جدید شرکت، چه از بیرون چه از درونِ سازمان به گونه‌ای پشتیانی شود که برای ارایه خدمات مدیریت طرح دچار حواشی و امور پیشِ پا افتاده نشود.
وی افزود: یکی دیگر از الزام ها راه افتادنِ این کسب و کار، تصمیم‌گیریِ به موقع و پرهیز از فوت وقت برای مذاکره و اخذ پروژه‌هاست. با توجه به ابلاغیۀ رییس مجمع آب و نیرو، باید مطالعات میدانی برای شناساییِ فرصت‌های همکاری با سایر کشورها اجرایی شود که البته منتظر بهترین انتخاب اولیه برای راه‌اندازیِ دفتر در خارج از کشور و تأمین مالی به موقع آن هستیم.
ایرنا
