بانک به‌عنوان عرضه‌کننده وام و مشتری به‌عنوان تقاضا‌کننده وام، دو بازیگر اصلی بازار تسهیلات هستند. طرف عرضه‌کننده وام تمایل دارد با اعطای وام به مشتریان معتبر، ریسک نکول را کنترل و برگشت وام را تضمین کند؛ بنابراین مهم‌ترین ماموریت او، اعتبارسنجی دقیق مشتریان و تمییز مشتریان خوش‌حساب از مشتریان بد حساب (حل مشکل عدم تقارن اطلاعات) است. از سوی دیگر، تقاضا‌کننده تسهیلات، به‌دنبال اخذ وام با شرایط بهتر و آسان‌تر است. از جمله مهم‌ترین شرایط مطلوب برای این بازیگر، می‌توان به نرخ سود کمتر، حجم وام بیشتر و وضع وثیقه کمتر اشاره کرد؛ بنابراین ارائه راهکاری که هر دو بازیگر این بازار را با هزینه کمتری به اهداف خود نزدیک کند، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در پژوهشی که اخیرا با عنوان «اثر قرض‌دهی رابطه‌محور روی شرایط قرارداد وام» انجام شده، راهکار «وام‌دهی رابطه‌محور» پیشنهاد شده است.در این پژوهش که به همت«رسول‌فروغ‌فرد» انجام گرفته است، منظور از وام‌دهی رابطه‌محور اعطای تسهیلات به مشتریانی است که رابطه بیشتر و سالم‌تری با بانک داشته‌اند.
در پژوهش یاد شده کیفیت این رابطه به کمک تعداد حساب‌های مشتری نزد بانک سنجیده شده است. در این پژوهش 4850 فقره تسهیلات اعطا شده در سه ماه فروردین، اردیبهشت و خرداد در سال 1395 برای بررسی اثر وام‌دهی رابطه‌محور روی شرایط قرارداد وام آزمون شده‌اند. نتایج این پژوهش حاکی از آن است که تمرکز بانک‌ها روی وام‌دهی به مشتریان دارای رابطه قبلی سالم‌تر، از طرفی هزینه بانک درخصوص جمع‌آوری اطلاعات نسبت به مشتری را کاهش می‌دهد و از طرف دیگر، بانک‌ها بخشی از این مزیت ناشی از کاهش هزینه را با اعطای تسهیلات با شرایط آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر به مشتریان خود انتقال می‌دهند. در این پژوهش به‌طور خاص نرخ سود، حجم وام و میزان وثیقه وضع شده به‌عنوان شرایط تسهیلات مورد بررسی قرار گرفته‌اند. نتایج حاکی از آن است که مشتری که یک حساب بیشتر نزد بانک داشته نرخ سود روی تسهیلات او 01/ 0 درصد کاهش و حجم وام اعطا شده به او 6 میلیون‌ریال افزایش می‌یابد. با توجه به انعکاس اعتبار مشتری در متغیر تعداد حساب بانکی، می‌توان گفت نتایج یادشده حکایت از این دارد که در وجود یک سیستم اطلاعاتی ثبت سابقه اعتباری مشتریان، از یکسو بانک با کاهش ریسک نکول و کاهش دوره رکود تسهیلات سود کسب می‌کند و از سوی دیگر مشتریان از وام‌هایی با بهره‌های کمتر و مبالغ بیشتر برخوردار خواهند بود.
وام‌دهی رابطه‌محور
به گواه آمارهای مربوط به سیستم بانکداری ایران و درصد بالای مطالبات معوق در بسیاری از بانک‌ها، یکی از مهم‌ترین مشکلات حوزه بانکی، ریسک نکول یا ریسک عدم تعهد وام‌گیرنده به بازپرداخت وام خود است. راه‌حل معمول بازار برای کاهش این ریسک، رتبه‌بندی اعتباری مشتریان است. اثرگذاری این راهکار در گرو تولید اطلاعات دقیق‌تر و جامع‌تر از مشتریان است. معمولا در کشور‌های جهان سوم عاملان عرضه اعتبار از وضعیت بد شفافیت اطلاعات شاکی هستند. این وضعیت نامطلوب پوشش اطلاعات، در بازار واسطه‌های مالی مثل بانک‌ها نسبت به بازار بدهی عمومی مانند بازار سهام بیشتر مشاهده می‌شود؛ بنابراین بانک‌ها همواره به‌دنبال راه کار موثرتری جهت نیل به اطلاعات مشتریان هستند. راهکاری که در پژوهشی با عنوان «وام‌دهی رابطه‌محور» ارائه شده است. تامین مالی از طریق بانک معمولا مشتری را وارد یک رابطه بلندمدت با بانک می‌کند. بانک‌ها در این رابطه بلندمدت از طرفی می‌توانند میزان تعهد مشتری به پرداخت بدهی را ارزیابی کنند و به‌عنوان سیگنالی از میزان اعتبار او استفاده کنند. به این طریق بانک می‌تواند در اعطای وام جدید یا تمدید وام فعلی به این مشتریان راحت‌تر تصمیم‌گیری کند. از سوی دیگر بانک در این رابطه بلندمدت می‌تواند اطلاعات دیگری مانند میزان سودآوری، میزان بدهی، حساب‌های پس‌انداز، حساب‌های با و بدون دسته چک، میزان سپرده‌های مشتری و به‌طور کلی چشم‌انداز آینده مشتری را ارزیابی کند و از ارزیابی خود برای تمدید وام مشتریان دارای چشم‌انداز بهتر یا اعطای وام جدید به آنها اقدام کند؛ بنابراین بانک‌ها کمیت و کیفیت رابطه قبلی با مشتری را یکی از معیار‌های تصمیم اعطای تسهیلات به مشتریان قرار می‌دهند و از آن به‌عنوان روشی برای مبارزه با عدم تقارن اطلاعات استفاده می‌کنند. این نوع وام‌دهی که تمرکز در بازار تسهیلات را پیشنهاد می‌کند، در ادبیات اقتصادی به «وام‌دهی رابطه‌محور» معروف است.
نرخ سود کمتر
نرخ سود تسهیلات از طرفی مهم‌ترین منبع سودآوری برای بانک‌ها و از طرفی هزینه تامین اعتبار برای مشتریان محسوب می‌شود؛ بنابراین تعیین نرخ سودی که بیشترین منابع را در کارآترین حالت به بازیگران شبکه بانکی اختصاص دهد، یکی از مهم‌ترین تصمیم‌ها در سیستم بانکی است. برای نیل به این هدف، معمولا شعبه‌های بانک‌ها به‌عنوان عرضه‌کنندگان نهایی تسهیلات، به ارائه تخفیف محدود نرخ سود به مشتریان خاص و معتبرتر خود می‌پردازند. یکی از مهم‌ترین عوامل مبنای بانک‌ها برای این تخفیف که در پژوهش مذکور مورد بررسی قرار گرفته، کمیت و کیفیت رابطه قبلی بانک با مشتری است. این پژوهش 4850 تسهیلات اعطا شده در سال 1395 در ماه‌های فروردین، اردیبهشت و خرداد را مورد آزمون قرار داده است. نرخ سود تسهیلات بررسی شده در این پژوهش بین 4 درصد تا 22 درصد تغییر می‌کند. از تعداد حساب‌های مشتری نزد بانک برای سنجش میزان رابطه قبلی مشتری با بانک استفاده شده است. یعنی تعداد حساب بیشتر مشتری نزد بانک نمودی از رابطه بیشتر و متمرکزتر وی با بانک بوده است. نتایج این پژوهش حاکی از آن است که یک واحد افزایش در تعداد حساب مشتریان نزد بانک، منجر به کاهش 01/ 0 در نرخ سود تسهیلات اعطا شده به این مشتریان شده است. بنابراین از نتایج این پژوهش استدلال می‌شود که شعبه‌ها هنگام تصمیم‌گیری برای تخفیف سود به مشتریان، سابقه مشتری نزد بانک را بررسی می‌کنند و برای آن دسته از مشتریانی که رابطه متمرکزتر و سالم‌تری با بانک داشته‌اند، تخفیف نرخ سود بیشتری لحاظ می‌کنند.
دسترسی بیشتر به تسهیلات
یکی دیگر از شرایط مطلوب وام برای مشتریان، دسترسی بیشتر آنها به تسهیلات یا اخذ وام با حجم بیشتر است. شعبه‌های بانک‌ها معمولا در حجم تسهیلات اعطایی به مشتریان، بین آنان تمایز قائل می‌شوند. به‌عنوان شهودی از این تفکیک می‌توان کارت اعتباری بانک ملی که در سه دسته برنزی، نقره‌ای و طلایی عرضه می‌شود را مثال زد. تفاوت این سه نوع کارت حجم تسهیلاتی است که به‌وسیله این کارت‌ها به مشتریان اعطا می‌شود و برای کارت‌های برنزی کمترین و برای کارت‌های طلایی بیشترین حجم تسهیلات لحاظ می‌شود؛ بنابراین مبنای تفکیک مشتریان به طیف‌های مختلف حجم تسهیلات، همواره یکی از موضوعات مهم شعبه‌ها بوده است. موضوعی که در گام دوم پژوهش مذکور روی 4850 تسهیلات اعطا شده ازسوی بانک‌ها آزمون شده است. حجم تسهیلات مورد بررسی در پژوهش مذکور بین 10 میلیون تا 50 میلیارد ریال تغییر می‌کند. در این پژوهش به‌طور خاص اثر میزان رابطه قبلی مشتری با بانک روی حجم تسهیلات اعطا شده به مشتریان بررسی شده است. نتایج این بخش از پژوهش حاکی از آن است که مشتری که یک حساب بیشتر نزد بانک داشته، تقریبا 6 میلیون ریال وام بیشتری دریافت کرده است. به این ترتیب بانک‌ها در اعطای تسهیلات، کمیت و کیفیت رابطه قبلی مشتری با بانک را مورد توجه قرار می‌دهند و به مشتری که رابطه بیشتر و سالم‌تری با بانک داشته‌اند، وام بیشتری اعطا می‌کنند.
وثیقه کمتر روی تسهیلات با مدت بیشتر
میزان وثیقه وضع شده روی تسهیلات بانک‌ها، یکی دیگر از شرایط مورد توجه هر دو بازیگر حوزه تسهیلات است. کاهش میزان وثیقه وضع شده روی تسهیلات از یکسو به‌واسطه کم‌هزینه‌تر کردن و تسهیل اخذ وام، مطلوب مشتریان است، اما از سوی دیگر دیگر بانک‌ها را با ریسک نکول بیشتر مواجه می‌کند. بنابراین بانک‌ها از یک طرف به‌دنبال کنترل ریسک نکول و به‌دنبال آن وضع وثیقه مطمئن روی تسهیلات خود و از طرف دیگر به‌دنبال عرضه تسهیلات با شرایط راحت‌تر به مشتریان ویژه هستند. در گام سوم پژوهش یاد شده عوامل موثر بر تصمیم بانک‌ها درخصوص میزان وثیقه وضع شده روی تسهیلات مورد بررسی قرار گرفته است. یکی از معیار‌های مهم مورد توجه پژوهش در این خصوص، کمیت و کیفیت ارتباط قبلی مشتریان با بانک است. تسهیلات مورد بررسی در این پژوهش با استفاده از سه نوع وثیقه سفته و برات، دارایی غیر‌منقول ملکی و سپرده‌های مشتری نزد بانک تضمین شده‌اند. نتایج این پژوهش حاکی از آن است که تعداد حساب‌های قبلی مشتری نزد بانک تاثیر قابل‌توجهی روی میزان ارزش وثیقه وضع شده روی تسهیلات او نداشته است. با این حال متغیری که تاثیر قابل توجهی روی میزان وثیقه وضع شده تسهیلات اثر داشته مدت وام است. بر مبنای تخمین‌های صورت گرفته در این پژوهش هرچه مدت وام‌ها بیشتر بوده ارزش وثیقه کمتری روی وام وضع شده است.
