در گفتگوی کوتاه با حمید بایگان، مدیر بیمه‌های زندگی بیمه سرمد مطرح شد:

مراحل فروش موفق بیمه‌نامه زندگی

مدیر بیمه های زندگی بیمه سرمد گفت: بیمه‌های زندگی نقش مهمی در ارائه خدمات اجتماعی، فرایند رشد و توسعه اقتصادی کشورهای توسعه‌یافته و در حال توسعه ایفاء می‏کند.

کد خبر: ۲۲۴۶۲۷

تاریخ: ۰۹ خرداد ۱۳۹۷ - ۱۸:۰۷

به گزارش ایران اکونومیست به نقل از روابط عمومی بیمه سرمد؛ بایگان با تاکید بر لزوم فرهنگسازی به منظور افزایش سطح آگاهی تمامی اقشار جامعه از مزایای بیمه‌های زندگی، افزود: توسعه بیمه عمر در این جوامع، از یک طرف با هدایت سرمایه‌های کوچک خانوارها به سمت ایجاد ظرفیت‌های اقتصادی مناسب و از طرف دیگر با گسترش زمینه‏‌های سرمایه‌گذاری، اثرات مثبت و هدفمند بر رشد بازار سرمایه و تأمین مالی بنگاه‏های اقتصادی برجای می‏گذارد.

بایگان با بیان اینکه بسیاری از نمایندگان، در انجام یک مصاحبه فروش موفق، دچار موانعی می شوند، به تشریح مراحل فروش موفق پرداخت و با اشاره به اینکه فروشندگی خوب، یک هنر است؛ گفت: در این هنر به خریدار اجازه می‌دهید مانند شما فکر کند. البته این کار مستلزم آن است که شما کنترل نوع مصاحبه‌ای را که انجام می‌دهید، در دست داشته باشید و باید بدانید که در مصاحبه فروش خود مرحله‌به‌مرحله چه می‌خواهید بکنید.

وی ادامه داد: اولین قدم برای انجام مصاحبه موفق، داشتن «برنامه‌ریزی قبلی» است؛ هدف از کلیه برنامه‌ریزی‌های قبلی آن است که زمینه را برای انجام یک مصاحبه فروش در شرایط ایده آل آماده‌سازیم. به‌این‌ترتیب وقتی‌که اولین تماس را با خریدار می‌گیریم، باید درباره کسی که با او صحبت می‌کنیم اطلاعاتی را داشته باشیم که این اطلاعات عبارت‌اند از: نشانی، شغل، سن، درآمد تقریبی و خصوصیات اخلاقی، وضع خانوادگی، سرگرمی‌ها و ...

مدیر بیمه های زندگی بیمه سرمد با بیان اینکه در پژوهش‌ها ثابت شده که این زمینه‌چینی‌ها می‌تواند شانس ما را برای موفقیت افزایش دهد، افزود: از صد نفر از موفق‌ترین نمایندگان بیمه عمر سؤال شد که اگر فقط یک‌چیز را عامل موفقیت خود بدانند، آن چه می‌تواند باشد؛ بعضی‌ها گفتند پشتکار، برخی پاسخ دادند انتخاب هوشمندانه خریدار، ولی پاسخی که توسط اکثر این افراد موفق داده شد، برنامه‌ریزی دقیق بود.

بایگان، قدم دوم در انجام مصاحبه موفق را «رخنه کردن به درون فکر خریدار» عنوان کرد و تصریح کرد: باید توجه داشت که بین جلب‌توجه خریدار و رخنه کردن به درون افکار او اختلاف زیادی وجود دارد؛ شما می‌توانید وارد دفتر یک نفر شوید و کیف خود را روی میز او بیاندازید و به همین سادگی توجه او را جلب نمایید. غالباً گفته می‌شود که سرانجام یک مصاحبه فروش ظرف ده دقیقه تماس اولیه با خریدار تعیین خواهد شد؛ ولی فروشندگانی که واقعاً در کارشان موفق هستند اذعان دارند که سرانجام مصاحبه فروش در حقیقت ظرف 10 ثانیه اول روشن می‌شود.

وی ادامه داد: به همین دلیل اولین جمله‌ای که شما به خریدار می‌گویید تاثیرگذار است و باید بیان‌کننده مطلبی با خصوصیاتی چون جذب‌کنندگی، تعارف آمیز بودن و حقیقت گفتن باشد.

مدیر بیمه های زندگی بیمه سرمد با بیان اینکه انتقال اطلاعات در خصوص مزایای استفاده از بیمه نامه بسیار مهم است، افزود: اگر مشتری در مصاحبه فروش، اطلاعاتی کافی درباره بیمه عمر به دست بیاورد، طبعاً منطق او را در مسیر خریدن بیمه عمر هدایت خواهد کرد، بنابراین مشکل شما فقط این است که چگونه اطلاعات مربوط به مزایای بیمه را در اختیار او بگذارید.

بایگان تاکید کرد: اگر بتوانید در شرایط مناسب این کار را انجام دهید، افراد زیادی آماده هستند تا برنامه مالی خود را تغییر داده، پرداخت وجه را بپذیرند و از شما بیمه عمر خریداری کنند.

وی خاطرنشان کرد: پس واقعیت‌های مربوط به مزایای بیمه عمر را در اختیار خریدار بگذارید و خواهید دید که خریدار تصور منفی خود را درباره بیمه عمر از دست می‌دهد و برای شنیدن ایده بیمه عمر و سرمایه‌گذاری که شما می‌خواهید به او معرفی کنید مشتاق می‌شود.