ایران اکونومیست- به گزارش روابط عمومی بانک سامان؛ گفتگو با رضا شیرین گوهریان مدیر اعتبارات خرد و صنفی بانک سامان در یک عصر بهاری صورت گرفت. جایی که آقای شیرین گوهریان با یک استکان چای و چاشنی خوش‌رویی به میزبانی ما پرداخت و در فضایی دوستانه از موفقیتهای بزرگ و مهم بانک سامان در تحقق اهداف سال 97 سخن گفت. البته او از برنامه های آینده نیز صحبت کرد و گفت که چگونه بانک سامان قرار است در شرایط سخت اقتصادی کشور، ضمن حمایت از تولیدکنندگان و بازرگانان، همچنان به موفقیتهای خود ادامه دهد. آنچه در پی می‌خوانید حاصل گپ و گفت خبرنگار نشریه سامان با مدیر اعتبارات خرد و صنفی بانک سامان است.
آقای شیرین گوهریان، ضمن تشکر از اینکه درخواست ما را برای گفتگو پذیرفتید، در ابتدای مصاحبه لطفاً در خصوص عملکرد مدیریت اعتبارات خرد و صنفی در مدت زمان حضور خود در این بخش از بانک توضیحاتی ارائه کنید.
من هم از دوستان روابط عمومی ممنونم که فرصتی را فراهم کردند که بخشی از تلاشهای مدیریت اعتبارات خرد و صنفی بازتاب پیدا کند. در این خصوص باید عرض کنم که از سال 93 که بنده مسئولیتِ مدیریتِ اعتبارات را به عهده گرفتم، یکی از اقدامات مهمی که صورت گرفت، انجام یک بررسی دقیق در راستای شناسایی آسیبها و مشکلات حوزۀ اعتباری بود. بر این اساس در کنار بررسیهای میدانی که خودمان انجام دادیم از اطلاعات جمع‌آوری شده توسط همکاران مدیریت بازرسی، مدیریت تحقیقات و برنامهریزی، ادارۀ ریسک و گزارش‌های سطح شُعب استفاده و درنهایت به یکسری ایرادات از مرحلۀ پذیرش مشتری تا مرحلۀ پرداخت تسهیلات و تشکیل پرونده، رسیدیم.
در مرحله بعد برای اینکه مسائل و مشکلات برطرف شود نیاز داشتیم تا یکسری تغییراتِ فرآیندی در حوزۀ اعتبارات ایجاد کنیم. در این خصوص برنامهریزیها و اقداماتمان را انجام دادیم که شروع این تغییرات در اوایل سال 95 اتفاق افتاد. بر این اساس، ما به‌منظور کاهش ریسکهای شناسایی شده، دستورالعملِ پرداخت تسهیلات را کلاً تغییر دادیم، به ترتیبی که دیگر شعب مانند روالِ گذشته و متناسب با حدود و اختیارات تفویضی امکان پذیرش و ارائه خدمات اعتباری به متقاضیان را نداشتند و صرفاً در چارچوب تعیین شده می‌بایست نسبت به بازاریابی و جذب مشتریان گروه هدف بانک و ارائه خدمات اعتباری با رعایت بهداشت اعتباری اقدام می‌نمودند. در این راستا یکسری اصناف و شرکت‌های گروه هدف تعریف و به شعب تأکید گردید که از این پس جهت پرداخت تسهیلات ضمن تطابق موضوع فعالیت مشتری با اصناف گروه هدف بانک می‌بایست بررسی اهلیت و صلاحیتِ مشتری، انجام اعتبارسنجی و احرازِ توانِ بازپرداخت، تهیۀ گزارش‌ها کارشناسی و به‌طور کلی رعایت بهداشت اعتباری را در بالاترین سطح از اولویت قرار دهند.
به موازات این کار برای اینکه اطمینان حاصل کنیم که فرآیند طراحی شده به درستی و به صورت یکنواخت توسط کلیه شعب اجرا میشود، نیاز به وجود یک اُتوماسیون در حوزۀ اعتباری داشتیم که این به مفهوم ایجاد یک سامانۀ اعتباری بود.
در همین راستا و به موازات سایر اقدامات انجام شده، اقدامات لازم جهت طراحی سامانه مورد اشاره انجام و پس از یک دوره تقریباً دوساله از اواسط سال 1396 فاز اول سامانه یاد شده تحت عنوان سامانه «تسهیلات صنفی حقیقی» در سطح شعب مورد بهره‌برداری عملیاتی قرار گرفت. از ویژگی‌های سامانه یاد شده می‌توان به این نکته اشاره نمود که با ورود شماره ملی مشتری در سیستم، سامانه به صورت خودکار و به‌طور هم‌زمان استعلامات لازم را طبق دستورالعمل‌های اعتباری ابلاغی به شعب از مراجع مختلف همچون بانک مرکزی، ثبتاحوال، اداره پست و غیره اخذ و در صورت احراز شرایط لازم، درخواست مشتری وارد مرحلۀ بعدی که اعتبارسنجی است، میشود. در این مرحله نیز اگر متقاضی حداقل رتبۀ لازم را کسب کند، سیستم وی را به مرحلۀ بعد برای بررسی احرازِ توان بازپرداخت منتقل و سایر مراحل نیز به ترتیب و متناسب با دستورالعمل‌های اعتباری ابلاغی پیش خواهد رفت تا مشتری تمام مراحل را با موفقیت طی کند و سیستم وی را حائز شرایط استفاده از تسهیلات درخواستی اعلام نماید. بنابراین با توجه به توضیحات ارائه شده به‌سادگی متوجه می‌شوید که این سامانه، سیستمی است که تمام فرآیند مدنظر ما را در چارچوب دستورالعمل‌های اعتباری ابلاغ شده به شعب و در قالب یک سامانه پیاده‌سازی کرده است و خوشبختانه از زمان بهره‌برداری به میزان قابل توجهی در کاهش ریسک اعتباری حوزه خرد و صنفی و جلوگیری از ورود تسهیلات پرداختی جدید به طبقاتِ غیرجاری مؤثر واقع شده است.
در مرحله بعد ما سامانۀ تسهیلاتِ مصرفی را راهاندازی خواهیم کرد که این سامانه تقریباً نهایی شده و به امید خدا در ماه جاری در سطح شعب عملیاتی خواهد شد. سامانه تسهیلات مصرفی برای مشتریانی است که متقاضی تسهیلاتی مانند تسهیلاتِ خرید مسکن، تعمیر مسکن، خرید اتومبیل، کارت اعتباری، خرید لوازم منزل و موارد اینچنینی هستند.
پس از این سامانه و در گام بعدی، به دنبال طراحی سامانۀ مشتریانِ حقوقی هستیم که این موضوع نیز اگر به اتمام برسد، درخواست تمامی مشتریانِ اعتباری حوزۀ خُرد و صنفی در چارچوب یک اُتوماسیون اعتباری بررسی و در صورت احراز شرایط لازم، تسهیلات مورد تقاضای آنها پرداخت خواهد شد.
با توجه به اینکه شما عنوان کردید که سامانه تسهیلاتِ مصرفی در ماه جاری راهاندازی خواهد شد، ممکن است که برای آشنایی خوانندگان این مطلب، توضیح بیشتری در خصوص این سامانه بدهید؟
سامانه تسهیلات مصرفی یک ویژگی خاص نسبت به سامانه تسهیلاتِ صنفی دارد که این ویژگی قرار گرفتن این سامانه بر روی سایت بانک است و مشتریانی که متقاضی این دسته تسهیلات هستند الزاماً نیازی به مراجعه حضوری به شعبه ندارند. بنابراین مشتریان میتوانند با مراجعه سایت بانک، درخواستشان را ارائه دهند و سامانه از طریق شماره ملی و بر اساس خود اظهاری مشتریان، تمام کارهای استعلام و اعتبارسنجی مشتریان را انجام خواهد داد و سپس سامانه از مشتری میخواهد که مدارکش را بارگذاری کند؛ پس از آن اگر در سامانه شرایط متقاضی احراز شود، سیستم یک کد پیگیری به وی میدهد و مشتری با همان کد به شعبه منتخب خود مراجعه میکند و کاربر اعتباری شعبه نیز پس از مشاهده اصل مدارک و تائید اصالت، پرونده اعتباری مشتری را تشکیل و ادامه کار طبق روال سایر پرونده‌های اعتباری تائید شده پیش خواهد رفت.
بنابراین قابلیت بزرگ این سامانه آن است که دسترسی به تسهیلات مصرفی برای اقشار مختلف جامعه آسان خواهد شد و دیگر برای دریافت تسهیلات نیازی به اشراف به مباحث پیچیده‌ی بانکی وجود ندارد و مشتری میتواند به سادگی درخواست خود را ثبت و آن را تا حصول نتیجه پیگیری نماید. ضمن اینکه اگر در هر مرحله‌ای از فرآیند پیگیری درخواست خود، شرایط لازم را احراز ننماید به صراحت از دلیل عدم پذیرش درخواستش مطلع شود. مزیت دیگر سامانه یاد شده این است که فرد متقاضی تسهیلات، الزاماً نباید مشتری بانک سامان باشد و هرکسی میتواند تقاضای چنین تسهیلاتی را بدهد و به واسطه این روند مشتری بانک سامان شود. درمجموع آنچه در سامانه تسهیلات مصرفی شکل میگیرد، یک سیستم خاص بانک سامان است که تاکنون در سیستم بانکی کشور تجربۀ آن را با این سطح از دسترسی و حق انتخاب نداشته‌ایم.
سامانۀ تسهیلات مصرفی قرار است چه زمانی در دسترس قرار بگیرد؟
تسهیلات مصرفی، دو درگاه پذیرش دارد. یک درگاه مربوط به مشتریان مراجعه کننده به شبکه‌ی شعب است که ظرف این ماه و حداقل در 10 شعبه به صورت آزمایشی مورد استفاده قرار میگیرد و پس از گذشت یک دوره زمانی حداکثر دو ماهه، چنانچه به مشکل عمده‌ای برنخوریم آن را در تمامی شعب عملیاتی خواهیم کرد. در حوزه درگاه مربوط به سایت نیز، فاز نخست سامانه تا پایان اردیبهشت توسط پیمانکار تحویل خواهد شد و فاز نهایی نیز تا پایان تیرماه روی سایت بانک قرار خواهد گرفت.
در خصوص سامانه مشتریان حقوقی، شرایط چگونه است؟ چه زمانی شاهد رونمایی از این سامانه خواهیم بود؟
کارهای طراحی و تحلیل و تنظیم سند سامانه مشتریان حقوقی هم انجام شده و هم‌اکنون با شرکت پیمانکاری که این سامانه را طراحی میکند، جلسات تحلیلِ هفتگی داریم و به امید خدا و در صورت عدم بروز اتفاقات پیش بینی نشده این سامانه نیز تا پایان سال جاری آماده و برای استفاده در دسترس قرار خواهد گرفت.
در خصوص گزارشی که از سال 93 تا به امروز ارائه دادید، آیا نکته جدیدی هست که بخواهید به مطالب قبلی اضافه کنید؟
در مقطع کنونی خوشبختانه شعب ما که شاید در ابتدا احساس میکردند فرآیند جدید اعتباری بانک، یک مقدار برای آنها محدودیت ایجاد کرده به مزیتهای این روش پی برده‌اند و از آن به عنوان فرآیندی که آنها را در اتخاذ صحیح تصمیمات اعتباری و همچنین مدیریت ریسک اعتباری شعبه خود کمک میکند یاد میکنند. نکته مهم دیگر این است که نتایج حاصل از اجرای فرآیند اعتباری جدید به تدریج در حال نمایان شدن است به نحوی که در سال 97 حجم ورودی تسهیلات پرداختی به طبقه غیرجاری به شدت کاهش یافت و به جرئت میتوانم بگویم این میزان اندک از ورود تسهیلات به طبقات غیر جاری، مخصوصاً در نیمۀ دوم سال 97 در تاریخ بانک سامان کم سابقه بوده است.
پیرو صحبتهایی که کردید، لطفاً در خصوص عملکرد سال گذشته نیز گزارشی ارائه بدهید.
سال 97 و اهدافی که برای آن در نظر گرفته شد تفاوتی فاحش با سنوات گذشته داشت. این تفاوت در آنجا بود که بر اساس سیاستهای مقرر توسط هیئت‌مدیره و هیئت عامل محترم بانک، اهداف اعتباری ما در سال 97 خیلی فراتر از اهداف اعتباری سنوات گذشته بود. به عنوان مثال در حوزۀ تسهیلات ریالی هدفی که برای سال 97 مقرر شد، تقریباً سه برابرِ سالِ قبلش بود، در حوزۀ ضمانتنامهها حدود 50 درصد بیش از سال گذشته هدف‌گذاری شد و در حوزۀ عملیات ارزی هم شرایط مشابهی وجود داشت. حال اگر به این موارد شرایط اقتصادی ناپایدار حاکم بر بازار را بیافزائید، متوجه خواهید شد که تحقق اهداف مقرر نیازمند چه کار سنگین و طاقت‌فرسایی بود. البته خوشبختانه با برنامه‌ریزی‌های انجام شده و تلاش وصف‌ناپذیر کلیه همکاران محترم شعب و واحدهای ستادی ذی‌ربط به‌ویژه همکاران زحمت‌کش بنده در مدیریت اعتبارات خرد و صنفی توانستیم از این کارزار با موفقیت خارج شویم به ترتیبی که در پایان سال 1397 در حوزۀ تسهیلات ریالی حدود 125 درصد اهداف را محقق کردیم، در حوزه ضمانتنامههای صادره 156 درصد هدف را محقق نمودیم، در حوزۀ کارمزد ضمانتنامههای صادره 116 درصد هدف محقق شد، در حوزۀ عملیات ارزی حدود 159 درصد هدف تحقق یافت و در حوزۀ کارمزد عملیات ارزی نیز در حوزۀ خُرد و صنفی 213 درصد هدف محقق شد؛ بنابراین همان‌گونه که ملاحظه می‌فرمایید در تمام حوزهها علیرغم آنکه اهداف بسیار تهاجمی دیده شده بود، نه‌تنها آنها را محقق کردیم بلکه از صد درصد اهداف مقرر خیلی جلوتر رفتیم.
این موفقیتها در شرایطی اتفاق افتاده که سال پیش اوضاع اقتصادی کشور چندان مساعد نبود. چه طور این موفقیت به دست آمد؟
دقیقاً درست می‌فرمایید. طبیعتاً وقتی هدفی به این ترتیب در نظر گرفته میشود دیگر با کارِ عادی نمیشود آن را محقق کرد. بنابراین باید برنامهریزی میکردیم. اولین کاری که انجام شد تشکیل یکسری تیمها در مدیریت اعتبارات متشکل از کارشناسانِ اداراتِ زیرمجموعۀ مدیریت بود و سپس به هر کدام از این تیمها تعدادی شعبه تخصیص داده شد و هدفی معادل هدفِ تجمیعی شعبِ زیرمجموعهشان برای آنها در نظر گرفته شد. از این رو هر یک از تیمها برای اینکه بتوانند در مورد عملکردشان پاسخگو باشند، ناگزیر به افزایش تعامل با شعب زیرمجموعه خود بودند و هم‌زمان با پیگیری و حل و فصل مسائل اعتباری شعب خود، در مورد تحقق اهداف آنها حساس شده و به صورت مستمر میزان دستیابی شعب زیرمجموعه تیم خود را رصد و نهایت همکاری و همراهی را با آنها جهت تحقق اهداف به عمل می‌آوردند. به عنوان مثال اگر شُعبهای از اهداف عقب بود، ضمن مذاکره با مسئول شعبه و بعضاً مراجعه حضوری به شعبه یاد شده، مشکلات و موانع پیش روی شعبه جهت تحقق اهداف را بررسی و ضمن ارائه راهکارهای لازم و در برخی موارد تلاش برای برطرف نمودن مشکلات عنوان شده، تجربیات شعب موفق در حصول اهداف مقرر را در اختیار مسئولین شعبه مورد بررسی قرار داده و بدین ترتیب زمینه‌های تحقق اهداف شعب ززیرمجموعه را فراهم میکردند.
علاوه بر این، در حوزۀ محصولات، ما روی پرداخت تسهیلاتِ گروهی به سازمانها تمرکز کردیم و شعب را در این خصوص خیلی ترغیب کردیم. چون در شرایط اقتصادی ناپایدار حاکم بر فضای کسب‌وکار و عدم امکان پیش‌بینی شرایط آتی بازار، پرداخت تسهیلات موردی و غیر هدفمند، زیاد منطقی نیست و هر لحظه میتواند ریسک قابل توجهی را متوجه بانک سازد. بنابراین ما سعی کردیم محصولاتی را طراحی کنیم که در این فضا تا حدود زیادی از برگشت آنها اطمینان داشته باشیم. از این رو همکاران ما در شعب و همین‌طور همکاران ستادی با خیلی از سازمانها و ارگانهای بزرگ وارد مذاکره شدند و برای کارکنان آن سازمانها کارتهای اعتباری صادر کردیم. مدلهای قراردادی ما هم متناسب با شرایط سازمانها متفاوت بود ولی برآیند آن این‌گونه بود که یا سازمان قبول میکرد که خودش ضمانت کند و اقساط را ماهانه از حقوق افراد کم کند و به ما بپردازد و یا اینکه ضمانت نمیکرد و ما از افرادی که مراجعه میکردند میخواستیم که ضامن به ما معرفی کنند البته در این حالت سازمانی که این افراد را به ما معرفی میکرد نیز می‌بایست خودش گواهی کسرِ قسط از حقوق صادر و به بانک ارائه کند.
گروه دیگری که روی آن تمرکز کردیم دارندگان دستگاه کارت‌خوان بانک سامان بود که ما برای آنها یک محصول مشخص را تعریف کردیم. ما با همکاری و تعاملِ نزدیکی که با شرکتِ پرداخت الکترونیک سامان و همچنین مدیریت بازاریابی و توسعه داشتیم لیست کلیه پذیرندگان دستگاه‌های کارت‌خوان بانک را استخراج و از بین آنها به حدود 20 تا 24 هزار مشتری رسیدیم که شرایط مدنظرِ ما را احراز کردند، یعنی مشتریانی که حداقل تراکنشِ مدنظر را داشتند و حسابهای آنها نزد بانک متمرکز بود. ما این فهرست‌ها را از سال گذشته ماهانه به‌روزرسانی میکنیم و در دسترس شعب قرار میدهیم. همچنین برای مشتری هم پیامک میفرستیم که شما حائز شرایط استفاده از تسهیلات ما هستید و به این ترتیب آنها را جهت استفاده از مزایای اعتباری در نظر گرفته شده به شعب بانک دعوت میکنیم. مدل محصول را هم به این ترتیب برنامهریزی کرده‌ایم که هر چه مشتری بیشتر با ما کار میکند، امکانات بیشتری به او تعلق میگیرد. مثلاً اگر یک مشتری یک سال شرایط تمرکزِ حساب را داشته باشد، کارت 10 میلیون تومانی به او میدهیم وقتی تمرکزِ حساب او به 18 ماه رسید کارت او 30 میلیون تومان میشود و وقتی به 2 سال رسید کارت او 50 میلیون تومان میشود و در شرایط نرخ و کارمزدهای او هم تغییر ایجاد میکنیم که مشتری جذب بشود و این وفاداری را همچنان با ما ادامه بدهد.
علاوه بر نکات مورد اشاره، یکی دیگر از محصولات مؤثر در تحقق اهداف اعتباری سال 1397، ارائه خدمات اعتباری ریالی به مشتریان ارزی بود.
با توجه به اینکه امسال به نام سال رونق تولید نام‌گذاری شده است، بانک سامان چه برنامهای برای حمایت از اصناف و تولیدکنندگان از طریق پرداخت تسهیلات دارد؟
سؤال خوبی است. یک گروه از مشتریان ما واحدهای تولیدی در حوزۀ خرد و صنفی هستند که اتفاقاً جزء مشتریان گروه هدف ما هستند و ما محصولات متعدد و متنوعِ اعتباری برای آنها داریم. با دستورالعملی هم که امسال به شعب ابلاغ کردیم، همه آنها میتوانند به شعب مراجعه و اگر شرایط مدنظر ما را احراز کنند، خدمات را به آنها ارائه خواهیم کرد. این تسهیلات گستره متنوعی از محصولات اعتباری متناسب با نیاز واحدهای تولیدی را در بر میگیرد و شامل انواع تسهیلات ریالی من‌جمله تسهیلات تأمین سرمایه در گردش موردنیاز و خرید تجهیزات و ماشینآلات، صدور انواع ضمانتنامهها و ارائه خدمات ارزی است. علاوه بر این، بانک سامان جزء بانکهایی هست که از طریق وزارت صنعت و معدن و تجارت در لیست تأمین واحدهای طرح رونق تولید قرار دارد. بنابراین این واحدها در سامانۀ بهینیاب درخواستشان را ثبت میکنند و وزارت صنعت و معدن و تجارت از طریق سامانه درخواست آنها را به ما ارجاع میدهد و ما هم آنها را پذیرش و در صورت احراز شرایط لازم خدمات اعتباری مورد نیاز آنها را ارائه میدهیم.
یکی دیگر از کارهای اساسی که زیرساختهای آن سال گذشته فراهم شد، تفاهم‌نامه‌ای بود که با وزارت علوم، تحقیقات و فناوری امضاء کردیم. طی تفاهم‌نامه یاد شده، توافق شد که به اعضای هیئت‌علمی و کارکنان کلیۀ دانشگاههای زیرمجموعۀ وزارت علوم با معرفی دانشگاه‌ها و همچنین پارکهای علم و فناوری و پردیسها تسهیلات اعتباری پرداخت کنیم. از این رو با توجه به تفاهم‌نامه یاد شده، یکی از کارهایی که امسال در حوزۀ تولید میتوانیم انجام دهیم بحث تمرکز روی پارکهای علم و فناوری است؛ چون شرکتها و واحدهایی که در پارکهای علم و فناوری فعال هستند اساساً شرکت‌های دانشبنیان هستند که برخی از آنها ظرفیتهای خیلی خوبِ صنعتی ایجاد و به تولیدِ صنعتی انبوه رسیده‌اند و حجم تولیداتِ خیلی خوبی دارند. بنابراین شرکت‌های دانش بیان از گروههایی هستند که میتوانیم در حوزۀ تولید خیلی به آنها کمک کنیم. بر همین اساس جلساتی هم با برخی از پارکهای علم و فناوری برگزار نموده‌ایم و در نظر داریم درخواست‌های دانشبنیانها و تولیدکنندگان فعال در پارکهای علم و فناوری را با اولویت و نگاه ویژه بررسی کنیم؛ زیرا معتقدیم که اگر این شرکت‌های دانشبنیان تقویت شوند، نه‌تنها در حوزۀ فعالیتهای کسب‌وکاری میتوانند به مشتریان بسیار خوبی برای بانک تبدیل شوند بلکه در راستای حمایت از تولید و ممانعت از واردات خیلی از کالاها هم میتوانیم به اقتصاد کشور کمک بکنیم؛ چون اغلب آنها اقلامی را تولید میکنند که از خارج کشور وارد میشود و اگر ما بتوانیم آنها را کمک کنیم ضمن ایفای نقش در رونق تولید، به نحوی از خروج ارز از کشور هم جلوگیری نموده‌ایم.
پیرو بحثی که در خصوص پارکهای علم و فناوری کردید، آیا قرار است سراغ استارتاپها هم بروید؟
بله؛ به هرحال ما ناگزیریم از اینکه خودمان را با شرایط محیطی وِفق دهیم و طبیعتاً استارتاپها و فینتکها از گروههایی هستند که ما باید خواهناخواه به سمت آنها برویم و برای آنها محصول تعریف کنیم و خودمان را با شرایط کسب‌وکار آنها وِفق بدهیم. هم‌اکنون در حال برنامهریزی برای این حوزه هستیم و در تلاشیم که بتوانیم محصولات بانکی موردنیاز آنها را در اختیارشان قرار دهیم. طبیعتاً ما در هر حوزهای که بخواهیم ورود کنیم، باید نیازهای آن حوزه را دقیقاً بشناسیم و متناسب با نیازهای آن حوزه برای آنها محصول تعریف کنیم. این روند غیر از آنکه ما با آنها ارتباطات تنگاتنگ و نزدیکی داشته باشیم، میسر نمیشود؛ چون اگر قرار باشد بدون دخالت آنها محصولی را طراحی کنیم، شاید اساساً هیچ وقت به درد آنها نخورد. بنابراین نیاز است ما با این دسته از مشتریان ارتباطات نزدیکی داشته باشیم و ببینیم نیازهای آنها در چه حوزههایی است و متناسب با نیازهایشان محصول موردنیاز و متناسب با شرایطشان را فراهم کنیم.
شما اشاره کردید به سامانۀ تسهیلات مصرفی، آیا به جز این پروژه، برنامه تسهیلاتی دیگری برای توانمندسازی عمومی در شرایط فعلی اقتصادی کشور وجود دارد یا خیر؟
ما علاوه بر بحث سامانه تسهیلات مصرفی، در سال جاری نیز همچنان محصول کارت اعتباری و همچنین تسهیلات گروهی را داریم و هم‌اکنون به سازمانهای متقاضی ارائه میکنیم که به نوعی در راستای توانمندسازی عمومی عمل می‌نماید. ما در این خصوص محدودیتِ خاصی را نگذاشتیم و حتی نیازی نیست که سازمانها الزاماً در بانک سامان حساب داشته باشند و یا حسابهای خود را متمرکز کنند. چون خیلی از آنها ارگانهای دولتی هستند که اساساً منع قانونی برای افتتاح حساب در بانکهای خصوصی دارند و یا محدودیت‌هایی برای تمرکز حسابهای حقوق پرسنلشان در بانکهای خصوصی دارند. ولی ما در راستای توانمندسازی اقشار مختلف جامعه، سازمانهای دولتی را هم جزء گروهِ هدفمان برای صدور کارتهای گروهی قرار دادیم و هم‌اکنون خیلی از سازمانها با ما قرارداد گروهی منعقد کرده‌اند و ما هم تعداد زیادی کارت اعتباری برای کارکنان مورد معرفی آنها صادر کرده‌ایم. مزیت این کار این است که اگرچه سازمانهای یاد شده نمیتوانند به لحاظ محدودیت‌های مورد اشاره، حسابهایشان را به بانک سامان بیاورند اما کارکنان آنها چون میخواهند از ما تسهیلات بگیرند باید نزد بانک سامان افتتاح حساب کنند. بنابراین وقتی به شعب ما مراجعه میکنند و کیفیت خدمات ما را با بانکهای دیگر مقایسه میکنند، خود به خود و به صورت شخصی مشتری سامان میشوند؛ به عبارت دیگر در آینده نزدیک و با توجه به کیفیت خدمات ما به‌ویژه پس از اجرای پروژه سامان 1400 در سطح شعب، بخش قابل توجهی از آنها دیگر فقط مشتری اعتباری ما نخواهند بود و به صورت ناخودآگاه و به تدریج از سایر خدمات ما نه‌تنها در بخش بانکی بلکه در سایر بخش‌های مرتبط با گروه مالی سامان به‌ویژه در بخش بیمهای استفاده میکنند. در راستای تائید موارد عنوان شده می‌توان به این نکته اشاره نمود با توجه به اینکه قراردادهای کارت اعتباری گروهی ما یک ساله است، اغلب سازمانهایی که سال گذشته با آنها قرارداد منعقد نموده‌ایم، هم‌اکنون درخواست تمدید قرارداد خود را دارند که این به نوعی نشاندهندۀ رضایت آنها از عملکرد بانک است.
این روزها تب‌وتاب طرح سامان 1400 خیلی بالاست، آیا این طرح توانسته به بازاریابی و جذب مشتری کمک کند؟
در طرح سامان 1400 یکی از مواردی که خیلی بر آن تأکید میشود بحث فروش متقاطع است. مفهوم این عبارت این است که کاربران شعب ما و همکاران ما وقتی مشتری مراجعه میکند متناسب با ظرفیت و توانمندی مشتری، محصولات مختلف بانک را به او پیشنهاد میدهند و او را ترغیب کنند که از محصولات بانک استفاده کند. طبیعتاً محصولات اعتباری ما خیلی متنوع است و هم‌اکنون در حوزههای مختلف، محصولاتِ اعتباری متعددی داریم که به مشتری پیشنهاد میشود. قبلاً به دلیل سیستم سنتی، کسی که درخواست تسهیلات داشت، خودش به عنوان متقاضی به شعبه مراجعه میکرد و درخواست میداد و تحت شرایطی درخواست رد یا پذیرفته میشد؛ اما هم‌اکنون با طرح سامان 1400 ما به مشتری محصولات اعتباریمان را پیشنهاد میکنیم و میگوییم شما مشمول این شرایط هستید و میتوانید از این تسهیلات استفاده کنید. طبیعتاً این روند باعث ارتقا عملکرد بانک سامان خواهد شد.
سؤال پایانی، شاید کمی کلی باشد اما قطعاً مسئله مهمی است. به نظر شما راهکار هدایت تسهیلاتی پرداختی به سمت تولید و بازار چیست و چطور باید از ورود این تسهیلات به بازارهای کاذبی همچون ارز و طلا جلوگیری کرد؟
یکی از نکات خیلی مهم در بحث پرداخت تسهیلات و بحث فرآیندهای اعتباری که همواره می‌بایست مدنظر قرار گیرد تعیین دقیق موضوع مصرف تسهیلات است و ما در فرآیند اعتباری خود دائماً سعی کرده‌ایم این نکته را مورد توجه قرار دهیم و دقیقاً در راستا و متناسب با نیاز مشتری به ایشان سرویس ارائه دهیم. ازاین‌رو در سامانههای طراحی شده و همچنین در گزارش‌ها کارشناسی که همکاران ما در حوزۀ اعتباری تهیه میکنند، علاوه بر احراز توان بازپرداخت، تعیین دقیق اینکه مشتری واقعاً قصد دارد تسهیلات مورد تقاضا را به چه مصرفی برساند بسیار اهمیت دارد؛ زیرا تجربۀ ما نشان داده مشتریانی که تسهیلات را با یک موضوع مصرف دریافت میکنند و آن را به مصرف موضوع دیگری میرسانند، در بازپرداخت تسهیلات دچار مشکل میشوند. به عنوان مثال مشتریانی در گذشته وجود داشتند که برای توسعۀ کسب‌وکارشان درخواست تسهیلات مضاربه میکردند با این عنوان که کالایی را خریداری و حداکثر ظرف مدت 6 ماه آن را بفروشند و سودش را به نسبتی که با بانک تفاهم نموده‌اند بین خود و بانک تقسیم کنند؛ اما افراد یاد شده پس از دریافت تسهیلات، به‌جای اینکه عمل خریدوفروش را انجام دهند، از محل تسهیلات دریافتی قطعه زمینی را خریداری و شروع به ساخت‌وساز میکردند، نتیجه آن بود که عملیات احداث ساختمان ظرف مدت 6 ماه تمام نمیشد و تسهیلات هم به مطالبات تبدیل میشد چراکه زمانِ سررسید قرارداد منعقده، با موضوع مصرف مشتری انطباق نداشت. به همین دلیل ما سعی کردیم که موضوع مصرف تسهیلات را خیلی شفاف کنیم و احراز نماییم که آیا مشتری واقعاً در همان زمینهای که میخواهد و نیاز دارد تسهیلات را میگیرد و مصرف میکند یا خیر. البته بعضاً گزارش‌ها نظارتی به‌ویژه در مورد شرکتهایی که از ما تسهیلاتی میگیرند نیز تهیه میکنیم تا ببینیم منابعی که به شرکت تخصیص داده‌ایم واقعاً در همان محل استفاده شده یا خیر؟ به این ترتیب تمام سعی خود را میکنیم تا منابع ما منحرف نشود، چون ما معتقدیم اگر موضوع مصرف منابع منحرف شود، به‌تبع آن ریسک افزایش مطالبات بانک نیز بالا خواهد رفت.
در پایان اگر نکته دیگری وجود دارد که فکر میکنید میتواند به اطلاعات این گفتگو اضافه کند، برای خوانندگان بازگو کنید.
ما امسال هم همانند سال گذشته سعی داریم که یکسری محصولاتِ جدید اعتباری دیگر به پرتفوی محصولات اعتباریمان اضافه کنیم و تمام تلاشمان این است محصولاتی را طراحی کنیم که در راستای پوشش نیازهای صنفی و مصرفی اقشار مختلف جامعه باشد. ان‌شاءالله اخبار مربوط به عملیاتی شدن محصولات جدید را نیز در آینده نزدیک منتشر خواهیم کرد.
