سه ضلع مثلث بازاریابی در شرکت‌های بیمه‌ای

به گزارش ایران اکونومیست ؛مجید صفدری ، با اشاره به تاکتیک‌های  کششی در بازاریابی بیمه و گسترش فرهنگ بیمه از این طریق، اظهار کرد: امروزه بسیاری از برندهای برجسته در صنعت بیمه از طریق بازاریابی های کششی با تمرکز بر کاربران موبایل در حال ارائه خدمات بیمه‌گری هستند. این نوع بازاریابی برای مخاطبان فعال استفاده می‌شود، یعنی کسانی که بطور فعالانه در حال جست و جو  و گشتن در اینترنت و تعامل با کسب و کارها هستند.

وی افزود: انواع متداول این دسته از تاکتیک ها عبارتند از وب سایت های متناسب موبایل،  اپلیکیشن های موبایل، بهینه سازی برای موتورهای جست و جو، کدهای پاسخ سریع، پیام‌دهی و ارتباطات حوزه نزدیک. در بسیاری از کشورهای توسعه یافته به طور معمول ترکیبی از این تاکتیک‌های کششی استفاده می شود تا فرهنگ بیمه گسترش یابد و پس از دادن آگاهی و اطلاعات به کاربران و ایجاد اطمینان و اعتماد آنگاه ترغیب صورت گرفته و در نهایت فروش انجام خواهد شد و مشتریان جدید اضافه خواهند شد.

این کارشناس صنعت بیمه ادامه داد: وب سایت‌ها با موبایل کاربران متناسب سازی می شود و افراد می توانند به سرعت و راحت اطلاعات خود را کسب کنند و برای پیدا کردن یک مطلب یا خواندن آن نیازی به بالا و پائین کردن و چپ و راست کردن صفحه نیست، یعنی اندازه صفحات وب سایت با اندازه صفحه نمایش موبایل هر کاربر متناسب بوده و در اندازه عکس‌ها، فونت ها، فرمت ویدئو ها و همچنین خلاصه بودن محتوا و سهولت میانبرها، دقت کافی شده است. اپلیکیشن ها می‌توانند اطلاعات اضافی به مخاطب داده یا امکاناتی برای آنها فراهم کنند که در وب سایت ها نمی توان در اختیار مخاطب گذاشت.

صفدری اضافه کرد: موتورهای جست و جو برای مشتریان بالقوه شرایط جست و جوی اینترنتی فراهم می کند و شرکت های بیمه ای این فرصت را می یابند که خود را به معرض نمایش بگذارند در روش پیام رسانی این امکان وجود دارد که افراد برای دریافت فهرست بیمه نامه ها و مشخصات بیمه نامه ها و شرایط و نوع پوشش ها، یک کد مشخص را برای شرکت بیمه گر ارسال می کنند و سپس پاسخ خود را در کنار یک لینک وب سایت دریافت می نمایند و این پاسخ مشکل آنها را دریافت کرده و با سرعت بیشتری می توانند به خواسته و نیاز خود برسند. در ارتباطات نزدیک که در حال گسترش و توسعه است  با نزدیک شدن موبایل ها به یک دستگاه فرستنده، ارتباط بی سیم با فرکانس بالا بین کاربر موبایل وکسب و کار مربوطه برقرار می شود و مشتری می تواند با ان صورتحساب خود را به سرعت پرداخت کند و اپلیکیشن آن سازمان برای مشتری ارسال می شود و یا ویدئوهای آموزشی برای او ارسال می‌شود.

وی افزود: بازاریابی با موبایل می تواند هدف گذاری مشتریان را کارآتر کند یعنی با این ابزار می توان مشخص کرد که پیام ما برای کدام دسته از مخاطبان می رود و در چه زمان و مکانی ارسال می شود از طرفی تبلیغات با موبایل به روش هایی چون بنرهای استاندارد - بنرهای روزنه‌ساز - اسپانسری اپلیکیشن های کاربردی - تبلیغات ویدئویی و غیره تقسیم بندی می شوند. براساس مخاطبان می توان نوع بیمه نامه را تعریف و معرفی نمود و این یعنی همان تقسیم بازار معروف. همچنین می توان با کنار هم گذاشتن این مشخصات و علایق مشتریان بازارهای مختلف ساخت.

این کارشناس صنعت بیمه با بیان اینکه تکنیک های وفادارسازی مشتریان نیز تغییرکرده است گفت: مفهوم تجربه مشتری دیگر به دنیای واقعی محدود نیست، بلکه برای خلق لذت بخش ترین تجربه ممکن برای مشتری در فضای مجازی نیز برنامه داشت. یعنی برای وفادارسازی مشتریان نیاز به کانال های جدید بازاریابی و فروش وجود دارد و این ها بخشی از یک اجتماع بزرگ هستند باید به مشتریان امکان دهیم که با یکدیگر گفت‌وگو کنند و تجارب خود را به اشتراک بگذارند برای بازیابی در صنعت بیمه به جای تخریب رقبا برای جذب مشتریان به مشتری اجازه بدهیم با چند مشتری قبلی شرکت، صحبت کند. بنده در یک جلسه بازاریابی بودم که مدیر عامل آن سازمان گفت که می شود تعدادی از مشتریان خود را معرفی و شماره تماس مدیران ارشد آنها را به من بدهید این موضوع برای بنده اثبات کرد که مشتریان امروزی شرکت‌های بیمه ای دارای اطلاعات خوبی هستند. البته رعایت ادب، احترام،  صداقت و اخلاق از جایگاه ویژه ای در بازاریابی برخوردار است و اگر در مذاکره رقیب را تخریب کنید آن مشتری متوجه می شود که شما حرفه ای نیستید.

صفدری افزود: بطور کلی مارکتینگ دارای ۹ قسمت است که یکی از قسمت های آن بازاریابی است و سه نوع بازاریابی در یک سازمان بیمه گر وجود دارد که عبارتند از بازاریابی داخلی - بازاریابی خارجی - بازاریابی تعاملی . در بازاریابی داخلی که بسیار مهم است. اولین مشتریان یک شرکت بیمه ای پرسنل آن شرکت هستند در بازاریابی داخلی که خود ۶ الی ۷ بخش دارد از ارکان اصلی بازاریابی نام می برند. سازمانی موفق است که ابتدا بتواند پرسنل خود را راضی کند و رضایت آنان را جلب کند و آنگاه رضایت مشتریان توسط همان پرسنل ایجاد و حاصل خواهد شد یعنی پرسنل ناراضی که نمی تواند خدمات رسانی شایسته و مناسب ارائه دهد او به نوعی از سازمان فراری است و به اصطلاح چسبندگی و تعهد سازمانی ندارد.

وی با اشاره به اینکه باید کارکنان شرکت های بیمه از شرایط خود احساس رضایت کنند، گفت: رفاه پرسنل،  آموزش پرسنل، محیط کار مناسب، امنیت شغلی، عدالت شغلی، پاداش های منعطف و ارتقای شغلی از ارکان اصلی بازاریابی داخلی است بعنوان مثال خیلی از برندهای موفق دنیا به این دلیل به تعالی رسیده‌اند که پرسنل کارآمد و اثرگذار دارند زیرا از شغل خود و درآمد حاصله راضی هستند پس به مشتریان خوب خدمات ارائه می‌کنند.

این کارشناس صنعت بیمه اضافه کرد: یکی از اساتید مدیریت به نام جیمیز کالینز که دارای دو کتاب بسیار معروف است در کتاب از خوب تا عالی می گوید که مدیران سازمان‌های اقتصادی باید از نوع سطح پنجم باشند و مدیری این گونه است که دارای فکر منضبط - عملکرد منضبط - فرد منضبط باشد این نوع مدیران بالاترین دارایی سازمان را پرسنل می دانند.

صفدری افزود: ارتباط سازمان با پرسنل یعنی بازاریابی داخلی ارتباط سازمان با مشتریان همان بازاریابی خارجی است و ارتباط مشتری و پرسنل همان بازاریابی تعاملی است که در شرکت سهامی بیمه ما برای هرکدام یک کارگروه وجود دارد که مشاور اینجانب در امر فروش و بازاریابی مسولیت پیگیری نتایج و دستاوردهای این کارگروه ها را دارد و از طریق IMC یکپارچگی بازاریابی سیاست گذاری ها و اهداف مشخص و تعیین می‌شود. پس مثلث  متساوی الاضلاع بازاریابی سازمان های بیمه‌ای بدین شکل است و یادمان باشد هر سه ضلع باید مساوی و هم اندازه باشند و غفلت از هرکدام عواقب دارد.