متوسط زمان انتظار فروشنده‌ها برای انجام معامله

نرخ انتظار یا طول دوره زمانی فروش آپارتمان مسکونی در تابستان امسال نسبت به ماه‌های اوج رکود ساختمانی کاهش یافت. تحقیقات از بازار مسکن حاکی است در حال حاضر طول مدت زمان انتظار برای فروش یک واحد مسکونی به قیمت کارشناسی- متعارف به معنای مشابه قیمت آپارتمان‌های فروش رفته - در مناطق مصرفی تهران به کمتر از یک ماه رسیده است. این در حالی است که این مدت زمان دو سال قبل و در اوج رکود مسکن حداقل دو ماه بوده است. این وضعیت علاوه بر اینکه نشان‌دهنده بهبود وضعیت بازار و افزایش تمایل به خرید و فروش در فضای «پیش‌رونق» کنونی است، حاصل جنس جدید تبلیغات مشاوران املاک برای جلب مشتری نیز عنوان می‌شود. اخیرا در برخی مناطق تهران مشاوران املاک با پخش تراکت وعده فروش کمتر از 30 روزه آپارتمان را به مالکان می‌دهند و این موضوع سبب شده کسانی که در فروش و تبدیل به احسن کردن ملک خود تعلل دارند، نسبت به تصمیم‌شان مصمم شوند.

به گزارش «دنیای اقتصاد»، اگرچه عموم مشاوران املاک اعتقاد دارند اعلام یک نرخ مشخص به‌عنوان «نرخ انتظار فروش ملک» امری غیرممکن است و این نرخ کاملا نسبی است، اما در عین حال عموما حاضر هستند برای یک ملک مسکونی با ویژگی‌ها و امکانات متعارف و قابل قبول، زمان انتظار معمول را تخمین بزنند. تحقیقات «دنیای اقتصاد» از مناطق چهار و پنج به‌عنوان دو منطقه مصرفی مهم تهران که هر ماه رتبه اول و دوم بیشترین حجم معاملات ماهانه مسکن را از آن خود می‌کند، حاکی از این است که میانگین مدت انتظار برای فروش ملک مسکونی از لحظه فایل شدن تا زمان یافتن متقاضی قطعی خرید عموما بین 20 روز تا یک ماه است. هر چند برخی از واسطه‌های ملکی معتقدند این مدت زمان در مورد بسیاری از املاک در طول یک ماه اخیر کمتر بوده و اغلب آپارتمان‌های فایل شده با ویژگی‌های عمومی قابل قبول طی 10 تا حداکثر 20 روز به فروش رفته است، اما این وضعیت چندان متعارف نیست و اغلب فایل‌ها بین 20 تا 30 روز در بنگاه‌ها برای بازاریابی معطل است.

اما دوره زمانی فروش ملک در منطقه دو تهران که در زمره پنج منطقه پرمعامله مسکن به شمار می‌رود، قدری متفاوت است. مشاوران املاک فعال در این بخش از بازار مسکن اعلام کرده‌اند که اغلب بین یک تا دو ماه زمان لازم است تا یک فایل به فروش برسد و فایل‌هایی که در مدت زمان کمتر از یک ماه فروخته می‌شوند، اندک است. این تفاوت زمانی با مناطق چهار و پنج ناشی از این است که اولا قیمت مسکن در منطقه دو نسبت به اغلب محله‌های مناطق چهار و پنج قدری بیشتر است و ثانیا جنس تقاضای خرید ملک در این منطقه عموما از نوع سرمایه‌گذاری یا تبدیل به احسن واحد مسکونی است. در نتیجه کسانی که در این منطقه در جست‌وجوی واحد مسکونی هستند، با حوصله بالا و تعجیل کمتر اغلب زمان بیشتری برای یافتن آپارتمان مطلوب خود صرف می‌کنند و بر خلاف خانه‌اولی‌ها، عجله یا ناگزیری خاصی برای خرید ندارند.

8 مولفه موثر بر زمان رسوب فایل‌های ملکی

8 مولفه که هر یک به نوعی بر مدت زمان رسوب فایل‌های ملکی در بنگاه‌های مسکن به‌عنوان پارکینگ بازار ملک موثرند. این 8 مولفه شامل «سطح قیمت پیشنهادی»، «شرایط عمومی ملک شامل امکانات و موقعیت محلی»، «فاز بازار معاملات مسکن (رکود – رونق)، «انتظارات قیمتی»، «قدرت خرید متقاضیان مسکن»، «حجم عرضه نوسازها»، «سن بنا» و «مهارت دلالان ملکی در بازاریابی» است.

اصلی‌ترین شاخص موثر بر این نرخ، سطح قیمت پیشنهادی تعیین شده از سوی مالک است. عموم مشاوران املاک بر این باورند که اگر قیمت ملک «کارشناسی» باشد، زمان انتظار برای فروش آن می‌تواند به زیر دو هفته تنزل کند، کما اینکه در بازار تابستان امسال هم فروش واحدهایی با این ویژگی، ظرف مدت چند روز قطعی شده است. هر چند باور سنتی و البته نه چندان قرین به صحت اغلب دلالان بازار این است که اگر قیمت‌ها روند افزایشی داشته باشند، رکود از بازار مسکن رخت بر می‌بندد، اما تجربه پیش‌رونق در سال گذشته و ماه‌های نخست امسال، تصویر تازه‌ای برای مشاوران املاک ایجاد کرده است. واسطه‌های ملکی که پیش‌تر از کنترل غیرمستقیم قیمت مسکن توسط دولت گلایه‌مند بودند، اکنون نگاه دیگری به مولفه قیمت و تاثیر آن بر وضعیت بازار دارند. آنها می‌گویند خریداران مسکن بعد از یک دوره رکود طولانی مدت، سال گذشته با اطمینان به استمرار ثبات قیمت مسکن وارد بازار شدند و این ورود به افزایش حجم معاملات ماهانه مسکن در دوره پیش‌رونق انجامید. این در حالی است که اکنون با فرارسیدن فصل طلایی نقل و انتقالات ملکی و گرم‌تر شدن طبیعی بازار، برخی مالکان قیمت‌های پیشنهادی بالاتری از نرخ معاملات ماه‌های قبل را برای املاک خود اعلام کرده‌اند. عمده مالکانی که انتظار افزایش قیمت دارند، سازندگانی هستند که فایل‌های نوساز و اغلب کلید نخورده را به بازار عرضه کرده‌اند. مشاوران املاک بر خلاف رویه همیشگی که نوسان قیمتی را به نفع رونق بازار ارزیابی می‌کردند، این بار اعتقاد دارند تغییر قابل توجه «قیمت پیشنهادی» در جهت افزایش، قطعا آسیب‌زا است و رفتار کنونی سازنده‌ها می‌تواند به ضرر رونق در کل بازار ملک تمام شود.

مشاوران املاک اگرچه بر این عقیده هستند که به تعداد فایل‌های موجود در بازار، ممکن است زمان انتظار متفاوت وجود داشته باشد و اعلام یک عدد یا بازه با قطعیت، امری غیرحرفه‌ای است، اما در عین حال «سن بنا» را به‌عنوان مولفه موثر دیگری بر نرخ انتظار فروش مسکن به رسمیت می‌شناسند. هر چند تاثیر این عامل به پای عامل «قیمت پیشنهادی» نمی‌رسد، اما اگر خریدار بین دو ملک نوساز و چندسال ساخت که هر دو به قیمت کارشناسی متناسب با سن، امکانات و موقعیت مکانی عرضه شده است، شرایط انتخاب داشته و از بودجه کافی نیز برخوردار باشد، قطعا آپارتمان نوساز را انتخاب می‌کند. ماه‌ها است که آپارتمان‌های نوساز تا پنج سال ساخت در صدر تقاضای خریداران قرار دارد و بیشترین سهم از معاملات ماهانه را از آن خود می‌کند. این موضوع نشان‌دهنده ارجحیت نوسازها در برابر واحدهای چند سال ساخت در نگاه متقاضیان خرید است. با توجه به اولویت تملک نوسازها توسط خریداران، طبعا حجم عرضه نوسازها نیز با میزان زمان انتظار فروش ملک در بازار بی‌ارتباط نیست.

یکی دیگر از عوامل موثر بر دوره انتظار فروش ملک، موقعیت مکانی آپارتمان در محله است. طبیعی است که در هر محله برخی از کوچه‌ها و خیابان‌ها به سبب توسعه بیشتر بافت شهری، نوساز بودن، امنیت، برخورداری از فضای سبز و نظایر آن شهرت بیشتری دارند و خریداران به شکل سنتی به تملک آنها رغبت بیشتری دارند. افزون بر این موارد که به موقعیت ملک ارتباط دارند، عامل دیگری مرتبط با وضعیت بازار مسکن، سبب کاهش زمان انتظار فروش ملک شده است. ثبات نسبی قیمت در بازار مسکن کنونی سبب شده خریداران بازار را برای جست‌وجوی ملک مطلوب خود «مناسب» ارزیابی کنند. مشاوران املاک می‌گویند متقاضیانی که قصد خریدشان در بازار فعلی جدی است، بابت تغییرات ناگهانی قیمت نگرانی ندارند و می‌دانند که قرار نیست با سپری شدن چند روز یا چند هفته از رویت ملک، حباب آنی در قیمت‌ها ایجاد شود. در واقع «انتظار قیمتی خریداران» که چشم‌انداز بدون جهش قیمت مسکن را ترسیم می‌کند و خیال آسوده آنها از ثبات نسبی قیمت مسکن موجب شده ترجیح دهند حتی در صورت یافتن ملک مناسب، جست‌وجوی بیشتری در بازار ملک داشته باشند و تمام گزینه‌های احتمالی متناسب با خواسته و بودجه خود را ارزیابی کنند. این موضوع سبب شده با وجود اینکه اغلب طی دو هفته اول جست‌وجو، ملک مناسب برای بسیاری از متقاضیان خرید از سوی واسطه‌ها پیشنهاد می‌شود، آنها باز هم زمان بیشتری به جست‌وجو اختصاص دهند و در نتیجه از زمان شروع بررسی فایل‌ها تا زمان قطعی شدن معامله خرید، ممکن است تا یک ماه به طول بینجامد.

یکی دیگر از این مولفه‌های هشت‌گانه، فاز بازار است. طبعا زمانی که بازار مسکن به فاز رونق معاملات بازگردد، زمان انتظار جست‌وجو و خرید آپارتمان کوتاه‌تر خواهد شد، چراکه حجم عرضه و تقاضا به نسبت قابل قبول در بازار پررونق وجود خواهد داشت. در حال حاضر که بازار در فاز پیش‌رونق قرار دارد نیز، به دلیل اینکه بازار مسکن تدریجا به سمت رونق حرکت می‌کند، زمان انتظار فروش ملک نیز به تدریج رو به کاهش است.

تحقیقات «دنیای اقتصاد»‌ نشان می‌دهد جنس زمان انتظار فروش ملک در مورد برخی از واحدهای مسکونی در بازار کنونی، با آنچه که در دوره رکود سبب طولانی شدن این زمان می‌شد، متفاوت است. در سال‌های رکود حضور متقاضیان خرید در بازار بسیار کمرنگ بود و در نتیجه دوره انتظار طولانی‌تری برای فروش ملک باید سپری می‌شد. در واقع زمان دست‌کم دو ماهه انتظار در دوره رکود را نمی‌توان به‌عنوان «زمان انتظار» تلقی کرد، بلکه عملا طولانی شدن دوره انتظار به رسوب فایل در بنگاه‌های معاملات املاک می‌انجامید.

این در حالی است که در حال حاضر که بازار در وضعیت پیش‌رونق قرار دارد و حضور خریداران در بازار بیشتر و جدی‌تر شده است، طولانی شدن زمان انتظار برای فروش برخی از املاک مسکونی ناشی از افزایش زمان جست‌وجوی بی‌دغدغه و بدون نگرانی برای یافتن گزینه مطلوب است که این موضوع با انتظار قیمتی متقاضیان و چشم‌انداز بازار مسکن در ارتباط است. نگرانی از آینده قیمت مسکن می‌تواند مدت زمان انتظار فروش آپارتمان را در دوره رونق معاملات کاهش دهد.

«قدرت خرید متقاضیان مسکن» متاثر از بنیه مالی و میزان تسهیلاتی که برای آنها قابل استفاده است نیز، مولفه دیگری است که هر چه تقویت شود، زمان انتظار فروش ملک کاهش خواهد یافت. هشتمین و آخرین مولفه موثر بر نرخ انتظار فروش ملک نیز، مهارت دلالان در بازایابی است. واسطه‌هایی که در پارکینگ معاملات ملک نسبت به بازاریابی برای فروش اقدام می‌کنند، باید بتوانند خود را به روش‌های روز بازاریابی مجهز کنند. استفاده از روش‌های غیرسنتی از سوی دلالان در ماه‌های اخیر مرسوم و متعارف شده و همین موضوع نیز در بهبود نرخ زمان انتظار فروش ملک موثر بوده است.

افزایش زمان انتظار خریدار

به گزارش «دنیای اقتصاد»، در حالی که زمان انتظار فروش ملک در بازار فعلی نسبت به دوره رکود کاهش یافته، واسطه‌های ملکی بر این باورند که در مقابل وضعیت خریداران در دوره رکود بهتر بوده است. به گفته این افراد که حلقه واسط میان فروشنده و خریدار بوده و از کیفیت تلاش هر دو طرف بازار برای فروش یا خرید ملک مطلع هستند، مدت زمان مورد نیاز برای پیدا کردن آپارتمان مسکونی مطلوب و مناسب با تقاضای خرید مراجعان به بنگاه‌ها طی یک سال گذشته کمتر از حال حاضر بوده است؛ چراکه در دوره رکود تعداد فایل‌ها بسیار بیشتر و مشخصا آمار فایل‌های مسکونی نوساز در صف انتظار فروش نیز قابل توجه بود.

اما با توجه به سپری شدن حدود یک سال و نیم از فاز پیش‌رونق و معامله بسیاری از واحدهای نوسازی که در سال‌های گذشته تکمیل شده، تحت تاثیر رکود در انتظار فروش باقی مانده بود، اکنون حجم فایل نوساز که اغلب در اولویت خریداران است، قدری محدودتر شده است. این محدودیت سبب شده مالکان نوساز قیمت پیشنهادی را در بهار و تابستان امسال افزایش دهند و در نتیجه خریداران مسکن ناگزیر شده‌اند به خرید آپارتمان‌های چند سال ساخت که اصطلاحا «به قیمت رسیده» روی بیاورند. طبیعی است جست‌وجو میان فایل‌های چند‌ساله، دیرتر به نتیجه می‌رسد و خریداران ترجیح می‌دهند مدت بیشتری جست‌وجو کنند تا فایل‌های مناسب با بیشترین امکانات ممکن و کمترین نیاز به هزینه بازسازی را بیابند. این اتفاق باعث شده سهم نوسازها از کل معاملات 2 تا 3 واحد درصد نسبت به پارسال کاهش پیدا کند.

مدل جدید تبلیغات بنگاه‌ها

واسطه‌های ملکی با دریافت سیگنال‌های گرم‌تر شدن بازار مسکن در تابستان امسال نسبت به سال گذشته، به شیوه‌های جدید تبلیغاتی روی آورده‌اند که در کاهش زمان انتظار فروش ملک نیز بی‌تاثیر نیست. آنها با پخش تراکت‌های تبلیغاتی در منازل مسکونی محل فعالیت خود، ادعا می‌کنند که می‌توانند ملک مشتریان خود را در مدت زمان مشخصی بفروشند. این تراکت‌ها حاوی وعده فروش 20 و 30 روزه هستند اما برای تحقق این وعده یک شرط نیز تعیین شده است. شرط واسطه‌ها این است که ملک را به قیمت کارشناسی که خودشان اعلام می‌کنند به فروش برسانند تا در این بازه زمانی قطعا به فروش برسد.

هر چند این روش‌های جدید بازاریابی جذاب است و ممکن است موجب ترغیب فروشندگان بالقوه به فایل کردن ملک‌شان شود، اما برخی اعتقاد دارند صاحبان این قبیل تبلیغات، خودشان ملک را خریداری می‌کنند و سپس با قدری افزایش قیمت و زمان انتظار بیشتر در بازار به فروش می‌رسانند. در نتیجه فروشندگان باید نسبت به قیمت اعلامی واسطه‌های ملکی که به این شکل بازاریابی می‌کنند، تامل و تحقیق بیشتری داشته باشند.