 |
 |
|
جمعه 20، دي 1387 |
Friday, January 09, 2009 |
صفحه اصلي
|
چالش های لیزینگ لوازم خانگی/محمود فراهانی |
|
| 02 مرداد 1387,ساعت 11:01:44 | |
|
ايران اکونوميست:گروه اقتصادی- قطع نظر از طرحی که دولت در حوزه لیزینگ لوازم خانگی اجرا کرد و شکست خورد این حوزه از لیزینگ در ایران در عین حال که با موانع بسیاری روبه روست اما ظرفیت های بسیار مناسب برای شرکت هایی است که بتوانند با استفاده از روش های موثر از این استعداد بازار استفاده کنند. گلدیران یکی از موسساتی است که توانسته با استفاده از روش هایی ویژه لیزینگ لوازم خانگی را تا حدودی عملیاتی کند اما مدیرعامل این شرکت در عین حال می گوید:...
اکنون، زمینه برای انجام لیزینگ لوازم خانگی چندان فراهم نیست اما طی سال های آینده فرهنگ مردم به سمتی خواهد رفت که آنها لیزینگ را بر خرید نقدی ترجیح می دهند. بهادر نایبی می گوید: «در واقع سرمایه گذاری فعلی ما برای آینده است.» به اعتقاد وی در حالی که شرایط اقتصادی مناسب نیست و پول هزینه بالایی را در بردارد و بدتر از همه اینکه همراه با آزمون و خطاست اگر بازار کارا و تبادل اطلاعات در آن وجود داشته باشد به این مفهوم است که بازار رقابتی است. به طور نمونه در این بازار هرکس از میزان نرخ ها در تمامی بازارها آگاهی دارد و نیز از طریق اینترنت می تواند به نرخ های به روز شده دست یابد. _ +درگذشته با اینکه نرخ ها به روز نبوده و اینترنتی وجود نداشته اما لیزینگ به راحتی انجام می شده است؟ ابزار اطلاع رسانی یکی از عواملی است که موجب تعادن اطلاعاتی می شود. به طور نمونه وقتی فردی برای دریافت تسهیلات به بانک مراجعه می کند. بانک به او تسهیلات 25/3 درصد روی دلار را پیشنهاد می کند. فرد می داند که این بهترین قیمت ممکن برای او است یا نیست. بانک نمی تواند فرد یاد شده را فریب داده و بهایی غیر از عرف دیگر بانک ها به دلیل آگاهی از اطلاعات لازم برای وی تعیین کند. اینکه همه بدانند در کل بازار چه نرخی بهترین نرخ تامین مالی آنان است بسیار مهم است اما متاسفانه در بازار ایران چنین اطلاعاتی وجود ندارد. +وقتی فرد از نرخ ها آگاهی لازم را نداشته باشد فروشنده هر بهایی را که بخواهد به وی تحمیل می کند. در صورتی که اگر بازار رقابتی باشد از دست دادن مشتری اولین دغدغه برای آنان خواهد بود و در نتیجه نرخ ها تقریباً همه در یک سطح اعلام می شدند. به نظر من عدم شفافیت سیاست ها منجر به چندگانگی نرخ می شود. +فشار تقاضا که می گویید در این میان مهم است؟ چرا تقاضا به وجود می آید؟شاید عرضه کم باشد و به همین دلیل فشار تقاضا بالاست. عرضه کردن به همین راحتی که شما فکر می کنید، نیست. برخی می گفتند در بندر شهید رجایی چندهزار کانتینر معطل مانده است اما نمی توانند کالا را ترخیص کنند چون بندر ظرفیت لازم را ندارد. حتی رئیس جمهوری به استان هرمزگان رفت و فاز جدید آن را افتتاح کرد. این مساله یکی از عوامل بسیار کوچک عرضه کم محسوب می شود. از سویی دیگر سیستم بانکی ما تا آن اندازه توان انجام این حجم از واردات را ندارد،به این معنی که توان گشایش اعتبارات اسنادی (LC) را ندارد. یکی از بهترین راه های مصرف وجوه حاصل از محل فروش نفت، واردات یا تبدیل دلارهای نفتی به ریال است. با ورود جنس به بازار، تبلیغ نیز در زمینه افزایش تقاضا صورت می گیرد و به این ترتیب تقاضا رشد می کند. یعنی عرضه ما منجر به افزایش تقاضا می شود. زمانی که LCD وارد و بر بیلبوردها ظاهر شد آن هنگام بود که مردم با LCD آشنا شدند و تمایل به خرید آن پیدا کردند، از سویی دیگر نیز فرهنگ پس انداز در کشور وجود ندارد، همین مساله منجر به هزینه کردن درآمدهای افراد می شود که این نیز روند افزایشی تقاضا را در بردارد. +با توجه به این شرایط لیزینگ چگونه مشتریانش را پیدا می کند؟ در این رابطه با سختی مواجه نیست؟ برعکس بسیار آسان است. به فرض شما می خواهید یک دستگاه LCD خریداری کنید و بهترین نوع آن که حدود n ریال است مدنظر شماست، شما باید چندین ماه حقوق خود را پس انداز کنید تا قدرت خرید LCD موردنظر را داشته باشید. در این شرایط تمایل به خرید اقساطی شدت می گیرد و اگر موسسه ای تمایل خود را به فروش اقساطی اعلام کند مورد استقبال شما واقع می شود. در این میان چون موسسه نظام مندی نیز وجود ندارد شما به طور خودکار به سوی این کانال کشیده شوید. فرض کنید تنها یک stand تبلیغاتی در مغازه ای که من رفته ام، ببینید این امر خود ایجاد کننده نیاز است و حال حق انتخاب با من است. من به دلیل اینکه ریسک را درست تعریف کرده ام حداقل ریسک ها را متحمل می شوم و طالب بیشترین بازدهی در حد توان نیز هستم. این گونه است که مشتری در کانال من یافت می شود. +آیا به راحتی می توانید مشتری را جذب کنید؟ بله، می توانم از روش دیگری استفاده کنم و مدل دیگری بچینم. این مدل اینگونه است که چون من شبکه فروش در اختیار ندارم به دارنده این شبکه اعلام می کنم که من توانایی شناسایی مشتری را ندارم و نمی توانم برای دستیابی به مشتری از فردی استفاده کنم چراکه این امر منجر به افزایش هزینه های ثابت من می شود. پس در این روش فروشنده، نماینده ایجنت من می شود تا مشتری را جذب کند. بنابراین فروشنده به عنوان نماینده من به حوزه بیزینس و ارتباط با تک تک استفاده کننده ها وارد می شود و من در مقابل او را تامین مالی می کنم. با این تامین مالی قدرت خرید فروشنده نیز افزایش پیدا می کند به طوری که کالا را به صورت لیزینگ در اختیار مشتری قرار می دهد. +یعنی ریسک را به نوعی تقسیم کرده اید؟ بله. خودم را بیمه کرده ام و در مقابل به فروشنده x درصد پرداخت می کنم. +فروشنده ملزم است که کالاها را به بهای تعیین شده از سوی شما بفروشد؟ بله، فروشنده به عنوان نماینده باید به بهای موردنظر من کالا را به فروش برساند و درصدی دریافت کند . +اجناس مورد معامله به صورت کالا در اختیار فروشنده قرار می گیرند یا به وی فروخته می شوند؟ این کار با روش های گوناگون انجام می شود. البته روشی که برای وی کاربرد آسان تری داشته باشد بیشتر مدنظر خواهد بود. شاید فروشنده بتواند آسان تر از من جنس تهیه کند اما من موسسه مالی هستم نه یک موسسه بیزینس. +یعنی تمامی خریدهایی را که فروشنده از طریق شما انجام می دهد، بهایش را از شما دریافت می کند؟ بله. +تا چه حدی موفق بوده اید؟ از این مدل استقبال خوبی شده است. +فروشنده با توجه به شرایط تعیین شده از سوی شما اقدام به فروش می کند؟ بله، ما دامنه نوسانی را برای او تعیین می کنیم. +دوره پرداخت اقساط چگونه است؟ ما از نظر دوره پرداخت اقساط دچار محدودیت هستیم به این صورت که اگر دوره پرداخت اقساط کوتاه باشد مبلغ اقساط بالا می رود و خریدار در پرداخت اقساط دچار مشکل می شود. از سویی دیگر اگر دوره یاد شده طولانی شود کشش فرد در پرداخت اقساط کاهش پیدا می کند.همچنین دوره گارانتی در فاکتور فروش از عوامل مهم محدودکننده ای برای ما تلقی می شود. این دوره 18 ماهه است، به همین دلیل ما مجبوریم اقساط را کمتر از 18 ماه تعیین کنیم. از سوی دیگر با حداقل زمان نیز مواجه هستیم. بهترین دوره فروش قسطی بین سه تا 12 ماه است. +ممکن است دوره پرداخت اقساط 15 ماهه تعیین شود؟ فروشندگان را به دوره ای سه تا 12 ماه محدود نکرده ایم اما به آنها اعلام کرده ایم که دوره موردنظر ما، 12 ماهه است اما اگر مشتری مراجعه کرد و خواهان پرداخت اقساط بیشتر از 12 ماه شد با او مذاکره می کنیم. +حجم فروش تاکنون خوب بوده است؟ حجم فروش به نسبت دوره ای که شروع به کار کرده ایم توانسته است مشتریان را پوشش دهد. +شرکت شما با گلدیران قرارداد بست؟ سهام کیمیالیزینگ را گلدیران خریداری کرد. paper کمپانی ای بود که به این تبدیل شد. گفتند که می خواهیم کانال های فروش مان را تنوع بخشیم. برای حصول این امر برنامه ریزی کردند و به این نکته پی بردند که در حال حاضر تقاضا بیشتر از عرضه است اما شاید در دو سال دیگر اینگونه نباشد. بنابراین در واقع اینچنین است که کودکی را اکنون دارم بزرگ می کنم تا عصای دستم شود و در آینده بتواند درصدی از کانال فروش را تصاحب کند. +از مشاوران خارجی نیز استفاده کردید؟ خیر، زیرا اقتصاد ایران قابل advoice نیست. هر اقدامی ممکن است با شبهه ربوی بودن مواجه شود. از سویی دیگر امکانات بانکی ایران جوابگو نیست. مثلاً ایران برخلاف کشورهای دیگر هنوز کارت اعتباری ندارد و همین امر محدودیت ایجاد می کند اما خودمان حوزه میکرو فاینکنس را در کشورهای دیگر به ویژه انگلستان و آمریکا مطالعه کردیم و بر آن اساس مدل عملیاتی مدنظر را طراحی کردیم. |
| < بعد | قبل > |
|---|
